IMM-urile promit un potenţial de creştere solidă pe termen lung în Europa Centrală şi de Est
 |
21 Octombrie 2009 |
 |
BANCA COMERCIALĂ ROMÂNĂ S.A. |
Adresa
Bulevardul Regina Elisabeta, Nr. 5
Bucureşti, Sector 3
Telefon
+40-21-314.91.90
+40-21-312.61.85
Fax
+40-21-310.02.46
+40-21-311.18.19
Website
www.bcr.ro
• Ratele de creştere mai mari din regiunea ECE faţă de Europa Occidentală vor reduce decalajul dintre sectoarele de microîntreprinderi şi IMM-uri din cele două zone şi vor duce la creşterea cererii de finanţare, consultanţă şi produse şi servicii bancare.
• Vânzarea de credite a fost povestea de succes a trecutului - găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc şi eficienţă, şi definirea unui model de afaceri clar de urmat reprezintă muzica viitorului.
• Strategia de vânzări a trecut de la creşterea bazei de clienţi la o mai bună înţelegere a clienţilor existenţi. Obiectivul este creşterea vânzărilor încrucişate şi stabilirea unei proceduri eficiente de procesare a cererilor de creditare în vederea îmbunătăţirii profitabilităţii unui client obişnuit şi a segmentului de afaceri în general.
Ţările din ECE, în curs de transformare în ţări cu economii mature, consideră IMM-urile drept pilonul de susţinere a economiei şi instrumentul de diversificare şi eliminare a concentrării riscurilor, reducând impactul situaţiilor macroeconomice negative asupra productivităţii, pieţei muncii şi creşterii. Mai mult, economiile naţionale se pot baza pe IMM-uri ca promotoare ale inovaţiei, precum şi pe flexibilitatea lor şi spiritul antreprenorial adus de aceste companii, adeseori conduse chiar de proprietar. „În medie, 99,7 din 100 de companii prezente în cele 27 de ţări ale Uniunii Europene - IMM-uri şi microîntreprinderi - generează peste două treimi din numărul total al locurilor de muncă, multe dintre acestea în zonele rurale, şi 60% din valoarea adăugată - cu ponderi diferite în diverse sectoare industriale," declară Helge Böschenbröker, director al zeb/rolfes.schierenbeck.associates şi autor al studiului „Servirea IMM-urilor de către bănci în CEE" . Numărul mare de companii mici şi mijlocii oferă şi un potenţial enorm pentru bănci: 45% din volumul total de credite acordate de băncile cuprinse în studiu au vizat IMM-urile.
După ani de achiziţii, băncile încearcă să găsească un echilibru şi o bază pentru profitabilitate durabilă
În trecut, majoritatea băncilor s-au axat foarte mult pe produsele de creditare şi deseori au urmat o strategie de „creştere odată cu clienţii". Oportunitatea de a vinde credite, corelată cu facilitarea accesului la refinanţare au dus la un dezechilibru al structurii veniturilor, în care veniturile (înainte de costuri şi risc) din credite au avut o pondere mai mare decât alte surse de venituri (depozite, comisioane). Cererea mare şi dinamica economiilor naţionale, pe de o parte, şi lipsa instrumentelor şi a datelor adecvate, pe de altă parte, au făcut ca băncile să se confrunte cu riscul de a nu fi întotdeauna prudente în luarea deciziilor privind creditele. Cel mai probabil, acest scenariu se va schimba considerabil pentru 2009, deoarece majoritatea bancherilor incluşi în studiu au raportat o scădere de 50% sau mai mult a vânzărilor noi, faţă de aceeaşi perioadă din 2008. „Noua provocare este acum găsirea unui echilibru mai bun între vânzări, risc şi eficienţă, precum şi definirea unui model de afaceri clar de urmat de către manageri responsabili", declară Böschenbröker.
Criza financiară – ce s-a schimbat?
In cadrul studiului comandat de către Erste Group, la întrebarea privind cele mai mari ameninţări pentru activitatea bancară pe segmentul IMM , 74% dintre bancherii cuprinşi în studiu au răspuns „Impactul crizei financiare" şi 50% „Mediul macroeconomic actual". La întrebarea privind impactul crizei actuale, 69% au răspuns că „scăderea calităţii portofoliului de credite" este o problemă majoră. O altă preocupare a majorităţii băncilor (65%) este scăderea bruscă a vânzărilor care s-a datorat faptului că IMM-urile nu au îndeplinit cerinţele (tot mai stricte) ale băncilor în privinţa aprobării finanţării, precum şi scăderii cererii determinate de atitudinea de expectativă a clienţilor.
O altă consecinţă a crizei actuale este preocuparea băncilor legată de creşterea creditelor neperformante. Astfel, multe bănci au început o gestionare proactivă a portofoliului de credite: 15% dintre băncile incluse în studiu şi-au vândut deja portofoliul de credite neperformante, alte 25% intenţionează să vândă, iar 75% au centralizat recuperarea creditelor. Pe de altă parte, băncile cuprinse în studiu au identificat şi oportunităţi pe timp de criză; aproximativ două treimi dintre aceste bănci văd o oportunitate în a se poziţiona drept partener puternic pentru clienţii lor în „condiţii mai puţin favorabile", un partener puternic care este dispus să îşi susţină clienţii, atunci când contează şi este fezabil, şi să acorde credite clienţilor (selectaţi).
Care sunt factorii de succes şi mecanismele pentru obţinerea profitabilităţii?
1. Peste 70% dintre băncile incluse în studiu au indicat „Calitatea serviciilor" şi peste 60%, „Relaţia personală" drept unul dintre principalii trei factori de succes cheie.
2. Un alt factor de succes este configuraţia organizaţională: organizarea clienţilor IMM-uri ca segment „independent" pare să dea rezultate mai bune decât includerea IMM-urilor în categoriile de servicii bancare corporate sau retail.
3. Strategia generală de vânzări a trecut de la vizarea creşterii bazei de clienţi la creşterea profitabilităţii în rândul clienţilor existenţi, pe baza statisticilor că valoarea operaţiunilor derulate de clienţii existenţi poate fi mult mai eficientă şi realizată cu mai puţine resurse.
4. Accentul pe activităţi faţă în faţă cu clientul: managerii de relaţii care petrec peste 60% din timp faţă în faţă cu clienţii au, în medie, o rată de vânzare încrucişată cu 20% mai mare, dar numai 28% dintre managerii de relaţii alocă peste 60% din timpul lor interacţiunii cu clienţii.
5. Portofoliu restrâns de produse: băncile cu un portofoliu restrâns de produse pentru acoperirea nevoilor tipice au o rată mai mare a vânzărilor încrucişate decât cele care oferă o gamă foarte complexă de produse.
6. Prelucrare eficientă - în principal în creditare, activitatea care necesită cel mai mult timp - încurajează profitabilitatea şi îmbunătăţeşte experienţa clienţilor, susţinută de un sistem informatic adecvat şi util.
